事業開発Tips

ビジネスモデルキャンバスの作り方｜事例に基づいた作り方と活用法を解説

2023.10.23

事業開発Tips

「ビジネスアイデアはあるけれど、次のステップに進む勇気がない」
「次に何をしたら良いか分からない」
など、ビジネスアイデアを持っているものの、なかなか形にできないという方も多いのではないでしょうか。

そんな方におすすめなのが、ビジネスモデルキャンバス（BMC）によるアイデアの整理です。

ここでは事業開発初心者向けに、ビジネスを前に進めるためのビジネスモデルキャンバスの作成・活用・見直しの方法を事例とともに解説します。

ビジネスモデルキャンバスとは

ビジネスモデルキャンバス（BMC）とは、ビジネスの構造を可視化するためのフレームワークです。

ビジネスで押さえるべき要素を網羅しており、作成することでビジネスモデルの全体像や各要素間の関係性を確認・検討できます。

ビジネスモデルキャンバスの構成要素

ビジネスモデルキャンバスは、以下の9つの要素によって構成されています。

顧客：製品やサービスを求める顧客のセグメント
提供価値：顧客に提供する独自の価値、顧客から選ばれる理由
チャネルと販路：製品やサービスを顧客に届ける手段、製品の流通経路
顧客との関係：顧客満足度を向上させるためのコミュニケーション戦略
収益の流れ：ビジネスが収益を上げる方法
資源：ビジネスを運営するために必要な、人材・技術・施設などの資源
活動：ビジネスの運営に欠かせない、日常的に行う活動
パートナー：外部の組織や個人との協力関係
コスト構造：ビジネスを運営するための費用構造

ビジネスモデルキャンバスを作るメリット

スタートアップがビジネスモデルキャンバスを作る最大のメリットは、ビジネスの全体像を俯瞰できる点です。

各要素が一つの紙や画面に書かれていることで、各要素がどのように繋がっているかを簡単に確認できます。

全体像を見ることで、ビジネスに欠けている要素や詰めが甘い点も見つかりやすくなります。

さらにビジネスモデルキャンバスを作成すると、起業家自身の頭の中でも要素間の関連性や強み・弱みが整理できます。

自分のビジネスモデルを誰かに説明するときに「より伝わりやすい」プレゼンができるでしょう。

ビジネスモデルキャンバスの書き方｜Amazonのビジネスを事例に解説

ここではビジネスモデルキャンバスの各セクションの書き方を解説します。

顧客

「顧客」のセクションでは下記を明確にしましょう。

商品やサービスの価値を「誰に」提供するのか
最も重要な顧客は誰なのか

ビジネスが提供する価値提案を受け入れ、お金を払ってくれるターゲットを記載します。

現時点でイメージしている顧客像があれば、その人物像や抱える課題も書き出してみましょう。

さらに、具体的な社名や人物がいる場合はそれも記載します。

Amazonの事例

Amazon Kindleの顧客は「本がほしい人」です。ですが、それだとその顧客は本屋に行くこともできれば、図書館に行って借りてくることもできるので、まだターゲットがぼんやりしています。ここでは「忙しくて本屋に行く暇がない、本が欲しい人」とするのが良いでしょう。具体的な悩みを組み合わせることで、顧客像のイメージをピタッとはめることができます。

顧客を書く際のポイント

ビジネスモデルキャンバスを作る際にやりがちなのが、可能性の幅を広げるために、ついつい多くの選択肢を選んでしまうこと。

ビジネスアイデアの初期段階でビジネスモデルを複数設定してしまうと、それだけ作らなければならないプロトタイプや、打たなければならない広告のパターンが増えてしまいます。

一点突破を狙うためにも、特に重視したいビジネスモデルを一つに絞って書きましょう。

提供価値

設定した顧客に対してを書きます。

どんな価値を提供したいのか
どういったニーズを満たしたいのか

製品の特長や価格・デザイン性など、競合他社との差別化につながるメリットも記載します。

事業の概要や事業の核となるキーワードを盛り込みながら、ビジネスが提供する価値について整理しましょう。

Amazonの事例

例えば、Amazonで提供している「価値」は、
・オンラインで簡単に購入できる
・決済が簡単かつ手段が豊富
・迅速に配達してもらえる
・豊富な品揃え
といったものが挙げられます。
このうち、どれかが欠けるだけでAmazonは一気に使われなくなってしまいます。ビジネスを行う上で、絶対に欠けてはならない強みが何なのかを考えてみましょう。

チャネルと販路

顧客をどのように集めるのか
顧客を集めるためにどのような接点を設けるのか
どのように価値を提供するのか

を書きます。

WEBだけでなく、紙媒体や、街の看板、テレビなど、あらゆるものがチャネルになります。顧客がどのチャネルに集まっているかを想像し、最適なものを選びましょう。

Amazonの事例

Amazonとの接点として、
・オンライン広告
・TVCM
・スマートフォンアプリのプッシュ通知
が挙げられます。
オンライン広告は、資金の少ないスタートアップでも比較的始めやすい集客方法です。

チャネルと販路を書く際のポイント

ポイントは、今すぐに始められる集客・販売方法をイメージすることです。

例えば「TVCMを打ちたい」と思っても、莫大な資金がなくては実現できません。

「自分のビジネスの最初期の顧客をどう獲得するか」という観点からチャネルを整理してみてください。

顧客との関係

顧客とどのように関係を構築するかを書きます。

しかし、ここで書くべきは「良好な関係を築きたい」といった抽象的なものではありません。

自分のサービスを最終的に選んでもらったり、継続的に利用してもらったりするために必要な関係構築の手段を検討します。

例えば住宅の購入や結婚式など「人生で一度きり」の買い物でない限り、多くの場合顧客とは繰り返し取引を行う（リピーター化を狙う）ことになります。

何度も商品やサービスを使ってもらうために、どんな行動が必要か考えましょう。

Amazonの事例

Amazonの顧客との関係構築方法として、
・レコメンド機能で購買意欲をくすぐる
・ストアで試し読みできることで購買意欲を高める
・ユーザーの評価を見せることで購入への安心感を醸成する
・プライム会員特典を用意することで特別な優遇をする
といったものが挙げられます。 Amazonがユーザーへ継続利用を促すため、さまざまな施策を行っていることが分かります。

収益の流れ

事業を行うには、商品やサービスに対して顧客から「対価」を頂く必要があります。

どんな顧客に（顧客）
どんな場所や媒体で出会い（チャネルと販路）
何を提供して（提供価値）
どんな関係になるか（顧客との関係）

これらを整理した後に、マネタイズ（収益の流れ）について考えます。

Amazonの事例

Amazonは、
・販売手数料
・決済手数料
・配送手数料
によって収益をあげています。一般的に、収益を上げる方法が複数あるほどビジネスが安定しやすくなります。

収益の流れを書く際のポイント

上の事例で挙げた他、以下のようなマネタイズ方法が考えられます。

商品代金
サービス利用料金
ライセンス料金
広告料金
仲介手数料

ここでのポイントは「仲介手数料」と漠然としたものを書くのではなく、「●●に対しての仲介手数料」などのようにお金の取り方を具体的に書くことです。

「顧客は何に価値を感じて対価を払ってくれるか」を整理した上で、最適な課金形態やメニューを検討しましょう。

資源

資源は「無くてはならないもの」と言い換えることもできます。

価値を顧客に提供するためにはどんな資源が必要か、不可欠なものを書き出していきます。

ヒト（従業員やパートナー）
モノ（機材や施設）
カネ（投資）
情報（データや専門知識、ブランド）

など、経営資源の観点で検討しましょう。

Amazonの事例

Amazonにとって「これがないとサービスが成立しない」というものとして、大規模サーバー・物流センターなどが挙げられます。そのためAmazonでは、サーバーの保守・運用、物流センターにかかる設備費などに多額の資金を投下しています。

これらの資源は、必ずしも保有していなくても構いません。
他の会社や人が持っているものであれば、パートナーシップを結んで提供してもらうことも戦略の一つです。

活動

もし仮に上記で挙げた「資源」をすべて持っているとしたら、あなたはどんな活動から始めますか？

>製造・流通管理・市場の調査・人材の採用など、さまざまなアクションがあるでしょう。

ここではビジネスの成立に不可欠な「最も重要な活動」について書き出します。

Amazonの事例

例えば、Amazonのビジネスを成り立たせている活動として、
・ECシステムの管理
・カスタマーサポート
が挙げられます。
もちろん他にもさまざまな活動を行っていますが、そもそも「Amazon」というECシステムが動かなければビジネスになりません。また何億人という顧客を適切にサポートしなければトラブルが続出し、Amazonは使われなくなってしまいます。

上記のAmazonの例のように、「他社と比べてどこが強みか」を意識しながら、特に重要な活動を書いていきます。